A ARTE DE LUCRAR
Paulo Farias / No Comments“O mercado está parado, teremos Copa do Mundo e Eleições para complicar mais ainda e estamos sem caixa. ”
Esse é o nível de conversa dos empresários nas últimas semanas. Reclamam de tudo, mas a maioria não esboça uma única reação para reverter o quadro.
Alguns não reagem porque estão perdidos mesmo, outros porque estão acomodados, pois passaram por várias crises e acreditam que essa é apenas mais uma crise que passará. Ledo engano.
Nem todos são assim. Existem empresários modernos, que desenvolveram o Raciocínio Sistêmico.
Raciocínio Sistêmico é um conceito criado por Peter Senge no livro A Quinta Disciplina. Esse conceito explica que o empresário, para entender o seu negócio, deve se ater às conexões em vez de se ater apenas à lógica de causa e efeito.
Esses empresários modernos sabem que existem outros aspectos a ser observados na gestão do seu negócio. Essa observância é fundamental para que o lucro continue a aparecer.
O empresário deve se ater às conexões dos clientes com a sua empresa, como mostra o esquema abaixo.
Percebam que há conexões entre as todas dimensões. Clientes, Produtos e Serviços e Equipes de Trabalho estão interligadas e são interdependentes. Entender esse fenômeno é o diferencial do gestor moderno.
A seguir traduzimos o esquema em aprendizados fundamentais, conforme segue:
Primeiro aprendizado: O tão desejado lucro está no bolso do cliente e ele só entregará à sua empresa se estiver plenamente satisfeito com a forma que a sua empresa se relaciona com ele.
Segundo aprendizado: Vender não é apenas trocar o dinheiro do cliente pelos seus produtos e serviços. Vender é estabelecer um processo de relacionamento da sua empresa (colaboradores) com os seus clientes.
Terceiro aprendizado: Para um processo de relacionamento ser eficaz, será preciso entender o que o cliente realmente espera da sua empresa.
Para esclarecer melhor, pense como consumidor. Como você gostaria de ser tratado pelos seus fornecedores? Devem surgir respostas como: atenção, acolhimento, cuidado, preço justo, cumpridor de promessas, disponibilidade para resolver problemas, etc. O seu cliente pensa assim também.
Quarto aprendizado: Sua empresa precisa ter uma equipe treinada, capacitada e motivada para atender seus clientes.
Agora, voltando para a sua empresa, pense em todas as áreas que se relacionam com seus clientes e investigue como estão trabalhando. Alguns exemplos: representantes externos, supervisores de área, logística, assistência técnica, setor de crédito e cobrança, trade marketing, desenvolvimento de produtos, engenharia, etc.
Quinto aprendizado: Não existe cliente feliz atendido por colaboradores infelizes.
Sexto e último aprendizado: Você já deve ter lido ou ouvido que é fundamental ouvir o cliente, mas antes disso, prepare sua equipe para fazê-lo. Fundamental mesmo é mandar pessoas treinadas e capacitadas para ouvir o cliente. Mandar pessoas despreparadas é “dar um tiro no próprio pé”.
Em resumo, a arte de lucrar começa de dentro para fora. Observe sua equipe, converse com todos, perceba o que falta para que eles possam desempenhar cada vez melhor o seu trabalho, perceba quem não tem o “jeitão” da sua empresa e faça as adequações necessárias, afinal será com eles que o seu cliente irá se relacionar.
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