RECESSÃO. A HORA DA VERDADE PARA OS GERENTES COMERCIAIS

Paulo Farias / No Comments

Como gerente você é pago para se sentir desconfortável.
Se você está confortável, é sinal seguro que está
fazendo coisas irrelevantes.
Peter Drucker

Quando a economia vai bem e as empresas conseguem atingir suas metas de faturamento, todas as ações do gerente comercial são no sentido de crescer ainda mais o faturamento. Com essa estratégia em mente, contrata novos representantes, compra mais veículos, investe em marketing e procura atender regiões que não eram atendidas pela empresa. Normalmente pensam em atender novas áreas apesar de não dar a devida atenção às atuais áreas de atuação.

Esse é o momento em que a empresa contrata supervisores, a peso de ouro, para acompanhar os novos representantes em campo, na maioria das vezes sem necessidade. A estrutura comercial começa a ficar inchada e cara.

Embalado pela embriaguez do falso sucesso, o gerente comercial toma uma série de decisões sem nenhum planejamento.

O gerente comercial passa a ser “o cara” da empresa, afinal ele e seus homens de venda estão garantindo o faturamento e crescimento da empresa. O cara acredita que está fazendo o melhor trabalho do mundo, sem ter clareza das verdadeiras razões do seu sucesso.

O cara toma muitas decisões sem a devida discussão com outras áreas da empresa, tais como engenharia, produção, financeira e logística.
Ele passa o dia em intermináveis reuniões, participa de palestras em hotéis luxuosos, com coffee-breaks e almoços de altíssimo padrão.

Não perde uma feira internacional, para fazer turismo, é claro, afinal não trará nenhum novo conhecimento ou tecnologia para dentro da sua empresa. Passa o tempo fazendo coisas irrelevantes, afinal o mercado aquecido está permitindo.

Esse tipo de gerente não faz contas. Fazer conta para quê? O mercado está aquecido, os clientes estão comprando e, em razão da superação das metas, julgam que os clientes estão fidelizados e que a sua empresa é a melhor do mercado.

Ele também não analisa cenários. Todos nós sabíamos que, por problemas políticos, nossa economia encolheria de 2013 em diante, o que está acontecendo realmente.

Estamos em plena recessão e o que o cara está fazendo? Criando desculpas e justificativas para explicar o inexplicável. Ele passou alguns anos surfando as ondas do mercado aquecido e não fez a lição de casa, e hoje, não consegue superar as metas de faturamento, que antes eram fáceis de se atingir.

Agora ele justifica que o problema está na crise, no impeachment que parou o país e culpa os bons executivos que saíram da empresa por não concordarem com o modelo de gestão do cara. A causa de todos os problemas estará em todos os lados, ou seja, a culpa será sempre de alguém, desde que esse alguém não seja ele próprio.

Durante o período de vacas gordas ele não preparou sua equipe interna e externa para momentos turbulentos, esteve afastado dos clientes, não aprimorou seus produtos e serviços, não lançou novos produtos e agora está colhendo tudo o que plantou.

Para aprofundar seu conhecimento sobre esse tipo de gerente, recomendo a leitura do artigo As Lições do Governo Dilma.

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