INTELIGÊNCIA COMERCIAL

Paulo Farias / No Comments

Em duas décadas de experiência em consultoria sempre encontrei diretores e gerentes comerciais “correndo atrás de faturamento”, sem se preocupar com a qualidade desse faturamento.

Esses gestores acreditam que o importante é faturar. Normalmente o gestor comercial é um dos sócios da empresa, é filho do dono ou tem muito poder, afinal é o “homem que traz resultados”, por esses motivos é difícil falar em Inteligência Comercial com eles.

Há risco para as finanças da empresa quando o tão desejado e tão procurado faturamento, realmente é de baixa qualidade.

Uma das causas da baixa qualidade do faturamento de muitas empresas é a total falta de foco de atuação. Essa falta de foco se dá tanto em relação à carteira de clientes quanto em relação ao seu mix de produtos.

Abaixo apresento um estudo, realizado em uma indústria paulista, que serviu de base para a implantação da Inteligência Comercial.

Numa análise simplista, realizada pelos gestores tradicionais, essa empresa apresenta o seguinte cenário:

Essa análise não explica praticamente nada nessa indústria. Partimos para a primeira fase da Inteligência Comercial, que foi identificar como ocorre a concentração de faturamento da empresa.

Percebam que, aplicando o bom e velho Princípio de Pareto, chegamos ao seguinte resultado:

Aprofundando o estudo da Inteligência Comercial, chegamos a um cenário mais detalhado ainda, conforme quadro abaixo:

A partir desses estudos, chegamos ao momento da decisão:

Análise da relação CLIENTES X PRODUTOS

Situação Ideal
A empresa realizou 80% do seu faturamento através do atendimento de 174 clientes. Para atender a esses 174 clientes essa empresa produziu e comercializou 981 itens de produtos (233 + 748), de um total de 1.714.

Situação Aceitável
Outros 424 clientes compraram 233 itens que a empresa já produzia para atender seus clientes do foco. A empresa não dirige esforços para esses clientes, pois ele “apareceram” dispostos a comprar. Nesse caso é uma situação aceitável porque esses clientes geraram 10% do faturamento com produtos já existentes na empresa.
É recomendável que se aprofunde o estudo nesse estágio para decidir se realmente compensa continuar com essa carteira ou que seja desenvolvido um trabalho para sua substituição.

Situação Inaceitável
Percebam que para gerar 10% de faturamento em 380 clientes que não são do seu foco de atuação, a empresa precisou produzir 733 itens. Houve desperdício de recursos e energia. Um absurdo!

Reflexões sobre a Situação Inaceitável.

• – Quanto de energia e trabalho essa empresa dedicou para gerar 10% do seu faturamento em 380 clientes?
• – Quantos colaboradores da área comercial se dedicaram para atender esses 380 clientes, que não são do foco de atuação?
• – Quanto à área industrial alocou de máquinas e recursos para produzir os 733 itens que geraram apenas 10% do faturamento em clientes que não são do seu foco de atuação?

Recomendação da consultoria: DEMITIR ESSES 380 CLIENTES.

Toda empresa precisa de ferramentas que possibilitem aos seus gestores analisar detalhadamente a qualidade do seu faturamento, para que situações como essa, onde há dispersão de energia e recursos, não leve o lucro pelo ralo.

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